Waarom je nooit meteen moet zeggen wat je tarieven zijn

Hoewel prijs een rol speelt in een beslissingsproces van klanten, is die rol vaak minder groot dan we denken. Natuurlijk, klanten vragen naar je tarieven, zeggen dat een ander het goedkoper kan of vinden het gewoon te duur. Maar eigenlijk vertellen ze je dat ze (nog) niet overtuigd zijn van je waarde. Het feit dat ze daar nog niet van overtuigd zijn, komt vaak niet door de klant, maar door de fotograaf zelf. Lees hieronder hoe je dat kunt veranderen

Stel, een opdrachtgever heeft twee fotografen op het oog. Hij mailt beide fotografen met de vraag wat de tarieven zijn. Geef je als fotograaf direct je prijzen dan speel je de keuze op prijs in de hand. Je geeft de klant immers geen andere criteria om de keuze op te baseren. De klant zal dus waarschijnlijk met diegene in zee gaan die de meest aantrekkelijke prijs biedt.

Om ervoor te zorgen dat een klant voor jou moet je laten zien waarin jij je onderscheidt. Wat maakt jou zo geschikt voor de opdracht en welk voordeel heeft de opdrachtgever daarbij. Dit doe je vóórdat je de tarieven noemt. Je mailt dus nooit je prijzen maar je belt terug! Het is belangrijk dat je de klant persoonlijk spreekt.

1. Luister naar de behoefte van de klant en achterhaal de werkelijke vraag
In deze fase ga je vooral luisteren. Dat doe je door veel vragen te stellen. Het doel is dat je de klant een beetje leert kennen. Wie zijn ze? Wat willen ze? Waar ligt hun behoeften? Wat willen ze bereiken? Welk doel? Voor wie? Enzovoorts. Vraag door. Hiermee laat je zien dat je werkelijk geïnteresseerd bent. Al snel ontdek je of jij ook de juiste fotograaf bent voor deze klant. Als dat niet zo is, geef je aan waarom en verwijs je indien mogelijk door naar een ander. Als je ziet dat je deze klant iets te bieden hebt, dan ga je naar fase 2 van het gesprek.

2. Verkoop de bestemming en niet de weg ernaar toe
De behoeften van de klant zijn vaak anders dan dat wat de klant vraagt. De klant vraagt bijvoorbeeld wat een foto op een canvasdoek kost voor in zijn kantoor. Maar de behoefte die hier achter ligt is dat hij wil dat alle bezoekers zich meteen welkom voelen als ze binnen komen. In dit geval ga je dus niet uitgebreid in op de verschillende maten, kwaliteiten en prijzen van een doek. Maar denk je mee over hoe je bezoekers welkom kan laten voelen en wat jij kan bieden om dat te bereiken. Omdat je in fase 1 hebt achterhaald wat de werkelijke behoeften zijn kun je in fase 2 laten zien hoe jij aan deze behoeften kan voldoen.

3. Geloof in je prijs
Voordat je de prijs noemt kun je aan het einde van fase twee vragen: “Zou dit iets voor u zijn?” Je hoort dan of er nog andere behoeften zijn. Als de klant positief is dan is het tijd om je prijs te noemen.
Ook dan kan er nog veel fout gaan. Als je namelijk zelf niet gelooft in je prijs dan straal je dat ook uit. Durf daarom de prijs te vragen die het waard is. Zorg ervoor dat je je comfortabel voelt met de prijs. Schrijf het op, spreek het hardop uit voor de spiegel, oefen met een bekende of neem jezelf op. Natuurlijk ontkom je ook dan niet altijd aan een prijsdiscussie. Maar het voordeel is dat je nu veel meer weet van je klant. Je weet wat je voor hem of haar kan betekenen en je staat veel steviger in je schoenen.

Sacha Kramer is marketing communicatie expert. Daarnaast weet ze door haar jarenlange ervaring als opdrachtgever van creatieve professionals als geen ander wat klanten en opdrachtgevers beweegt. Met haar eigen bedrijf 'Saach' zet zij haar kennis nu in voor fotografen die ze helpt zich succesvol te profileren. Speciaal voor Oypo gebruikers deelt Sacha haar kennis op deze plek.

Heb je behoefte aan waardevolle tips op weg naar meer klanten? schrijf je dan in voor haar tips en trics mail op www.saach.nl.